Predávam nehnuteľnosti úspešne. Rozhodujúca práca sa začína pred inzerátom

Úspešný predaj nehnuteľnosti sa nezačína prvým telefonátom záujemcu. Začína sa rozhodnutiami, ktoré urobíme ešte pred zverejnením ponuky.

Akú cenu nastavíme? Čo pripravíme pred fotografovaním? Ktoré prednosti ukážeme a aké otázky kupujúcich potrebujeme vopred zodpovedať? Práve tieto kroky vytvárajú základ celého predaja.

Od vzniku Aurum Reality v apríli 2022 som úspešne predal 98 % všetkých nehnuteľností, ktoré som prijal do predaja. Údaj vychádza z mojej vlastnej evidencie. Za dôležitý základ tohto výsledku považujem precíznu prípravu každej ponuky.

Som Peter Zakuťanský a pri predaji bytov a domov v Košiciach a okolí venujem veľkú pozornosť práci, ktorú kupujúci v hotovom inzeráte často ani nevidí.

Pred zaradením do ponuky potrebujem poznať celý obraz

Na začiatku sa rozprávame o vašich očakávaniach, časových možnostiach a o tom, čo na predaj nadväzuje. Ak zároveň kupujete nové bývanie, potrebujeme tomu prispôsobiť aj postup a termíny.

Potom prichádza dôkladné posúdenie nehnuteľnosti. Zaujíma ma jej stav, dispozícia, lokalita, dostupné podklady, silné stránky aj obmedzenia.

Hľadám odpovede na otázky, ktoré si neskôr položí kupujúci. Čo mu táto nehnuteľnosť ponúka? Čo bude musieť riešiť po kúpe? A prečo by si mal vybrať práve ju?

Čím lepšie tieto súvislosti poznáme, tým presnejšie vieme pripraviť predajnú stratégiu.

Cenu opieram o reálne predajné dáta, skúsenosti a technológie

Pri určovaní ceny nevychádzam iba zo súm, ktoré majitelia uvádzajú v inzerátoch. Ponuková cena a cena, za ktorú sa nehnuteľnosť skutočne predá, nemusia byť rovnaké.

Pracujem s reálnymi predajnými dátami, svojimi dlhoročnými skúsenosťami a modernými nástrojmi na oceňovanie nehnuteľností. Využívam aj oceňovací softvér, ktorý používajú banky.

Tieto podklady následne vyhodnocujem v kontexte konkrétneho bytu alebo domu. Pri predaji nehnuteľnosti v Košiciach môže výslednú cenu ovplyvniť aj rozdiel medzi dvoma ulicami, stav bytového domu, poschodie, svetelnosť, dispozícia či možnosti parkovania.

Softvér je pre mňa dôležitou oporou pri analýze. Jeho výstup však dopĺňam osobnou obhliadkou a skúsenosťami z praxe. Až ich spojením vzniká odporúčanie, ktoré vám viem zrozumiteľne vysvetliť.

Cieľom je nastaviť obhájiteľnú predajnú cenu, ktorá využije potenciál nehnuteľnosti a zároveň rešpektuje trh.

Nadhodnotená cena môže odradiť vhodných kupujúcich ešte pred obhliadkou. Zbytočne nízka cena zase môže pripraviť majiteľa o časť výnosu. Preto cenotvorbu považujem za jedno z najzásadnejších rozhodnutí pred spustením predaja.

Príprava má odstrániť prekážky, ktoré bránia záujmu

Majiteľ svoj domov pozná a jeho kvality vníma cez roky vlastných skúseností. Kupujúci si vytvára prvý dojem z niekoľkých fotografií a informácií.

Pred zverejnením preto posudzujem, čo by mu mohlo brániť vidieť skutočné prednosti priestoru. Môže to byť preplnená miestnosť, nevhodne rozmiestnený nábytok, tmavé fotografie alebo nejasný popis dispozície.

Následne navrhnem primeranú prípravu. Nie každý byt potrebuje rovnaký zásah a nie každá investícia pred predajom sa oplatí. Rozhodujem sa podľa konkrétnej nehnuteľnosti a prínosu pre jej prezentáciu.

Podrobný rozsah tejto práce opisujem v článku o ALL INCLUSIVE realitnom servise. Pri úspešnosti predaja je podstatné najmä načasovanie: príprava má byť hotová skôr, než ponuku uvidia prví záujemcovia.

Prečo neodporúčam inzerovať „zatiaľ len na skúšku“

Ponuka zverejnená narýchlo už vytvára obraz o vašej nehnuteľnosti. Ak ju kupujúci prvýkrát uvidí so slabými fotografiami, chýbajúcimi informáciami a neprimeranou cenou, nemusí jej neskôr venovať druhú šancu.

Preto si ešte pred spustením predaja potrebujem overiť, že spolu ladia tri veci:

• Cena má oporu v dátach a zodpovedá vlastnostiam nehnuteľnosti.
• Prezentácia jasne ukazuje jej prednosti a pravdivo opisuje stav.
• Stratégia určuje, koho chceme osloviť a ako budeme vyhodnocovať záujem.

Dôležitá je tiež jednotnosť ponuky. Rozdielne ceny a protichodné informácie pri tej istej nehnuteľnosti môžu kupujúceho zmiasť a oslabiť dôveru.

Ak predaj nefunguje, najskôr hľadám príčinu

V praxi sa stretávam aj s nehnuteľnosťami, ktoré sa predávajú rok alebo dlhšie. Majitelia už niekedy vystriedali viacero kancelárií a opakovane znížili cenu.

Ďalšia zľava však nemá byť automatickou odpoveďou.

Najskôr analyzujem, ako bola ponuka pripravená a prezentovaná, akých záujemcov oslovila a čo ukázali doterajšie obhliadky. Potrebujem rozlíšiť, či je prekážkou cena, prezentácia, chýbajúce informácie alebo kombinácia viacerých okolností.

Až potom navrhujem nový postup. Ak je potrebné upraviť cenu, majiteľ má vedieť, prečo to odporúčam a z akých podkladov vychádzam.

Čo vyjadruje moja 98 % úspešnosť?

Tento údaj zahŕňa všetky nehnuteľnosti, ktoré som prijal do predaja od apríla 2022. Nejde iba o výber najúspešnejších ponúk.

Je to výsledok doterajšej práce, nie záruka predaja každej ďalšej nehnuteľnosti za akúkoľvek cenu. Každý obchod má vlastné podmienky a vyžaduje spoluprácu aj realistické rozhodnutia.

Pre vás ako predávajúceho je preto užitočné pozerať sa okrem výsledkov aj na postup, ktorý za nimi stojí. Pýtajte sa makléra, z čoho vychádza pri cenotvorbe a čo konkrétne urobí ešte pred zverejnením vašej ponuky. Práve odpovede na tieto otázky veľa napovedia o kvalite jeho práce.

Plánujete predaj v Košiciach alebo okolí?

Začnime ešte pred prvým inzerátom. Pozriem sa na vašu nehnuteľnosť, posúdim jej možnosti a vysvetlím vám odporúčanú cenu aj prípravu predaja.

Dobre pripravená ponuka dáva vášmu predaju lepší štart.

Dohodnúť si konzultáciu s Petrom Zakuťanským

Autor: Peter Zakuťanský | Aurum Reality