Predávam aj „nepredajné“ nehnuteľnosti. Nie vždy treba znížiť cenu

Keď sa nehnuteľnosť nepredáva rok či dlhšie, majiteľ začne pochybovať. O cene, o maklérovi aj o tom, či sa vôbec nájde kupujúci. Po opakovaných neúspechoch často prichádza rovnaká rada: treba znovu zlacniť.

V praxi som však opakovane zažil situácie, keď znižovanie ceny problém nevyriešilo. Prekážkou bol spôsob, akým nehnuteľnosť pôsobila na kupujúcich — v inzeráte aj počas osobnej návštevy.

Som Peter Zakuťanský z Aurum Reality. Venujem sa aj predajom, ktoré sa dlhodobo nedarí dotiahnuť do úspešného konca. Skôr než odporučím ďalšiu zľavu, potrebujem zistiť, čo záujemcom bráni vidieť hodnotu nehnuteľnosti.

Najlepšie to ukazujú dva prípady z mojej praxe.

Dom, ktorý sa nepredal rok a pol. Stačili tri týždne a tri obhliadky

Majiteľka sa na mňa obrátila po osemnástich mesiacoch neúspešného predaja. Dom dovtedy ponúkali dve realitné kancelárie.

Nachádzal sa priamo v meste, od kolaudácie mal iba deväť rokov a jeho cenu som považoval za primeranú. Prvý problém som však videl už v inzerátoch, ktoré mi majiteľka poslala.

Fotografie boli vytvorené mobilom počas bežného fungovania domácnosti, prakticky bez prípravy. Na kuchynskej linke zostal riad, v kúpeľni viseli používané uteráky a v miestnostiach bolo oblečenie aj množstvo zariadenia.

Samotný telefón nebol hlavnou prekážkou. Rozhodujúce bolo, čo zábery ukazovali a aký dojem vytvárali. Pozornosť sa sústreďovala na veci v domácnosti a prednosti domu zanikali.

Osobná návšteva odhalila druhú prekážku

Podobne pôsobil dom aj naživo. V relatívne novej stavbe bol niekoľko desaťročí starý nábytok, kreslá a postele. Okná, kuchyňa aj kúpeľňa potrebovali dôkladné vyčistenie a dvor upratanie.

Celkový dojem nezodpovedal veku ani možnostiam domu.

Kupujúci si mali predstaviť svoje budúce bývanie. Ich pozornosť však pútalo všetko, čo by museli odstrániť, vyčistiť a zmeniť.

Navrhol som preto konkrétny postup. Odstránili sme starý nábytok, zabezpečili hĺbkové vyčistenie a upratanie domu. Až pripravenú nehnuteľnosť sme profesionálne nafotili.

Vzniklo pútavé video, reels aj 3D obhliadka. Následne sme zabezpečili distribúciu novej prezentácie, aby sa dostala k potenciálnym kupujúcim.

Dom sa podarilo predať do troch týždňov, po troch obhliadkach a za rovnakú cenu, za akú sa predtým neúspešne ponúkal.

V tomto prípade nebolo potrebné ďalšie zlacnenie. Potrebovali sme odstrániť prekážky, ktoré bránili záujemcom oceniť samotný dom.

Byt zlacnel z 390 000 na 290 000 eur. Predal som ho za 350 000 eur

Druhý prípad ešte výraznejšie ukázal, prečo pri neúspešnom predaji nestačí pozerať iba na cenu.

Išlo o štvorizbový byt v novostavbe s vnútorným parkovacím miestom. Počas približne roka a pol ho ponúkali tri realitné kancelárie. Začínal na sume 390 000 eur a postupne zlacnel až na 290 000 eur.

Ani zníženie o stotisíc eur však neprinieslo predaj.

Po osobnej obhliadke som majiteľovi povedal, že podľa môjho posúdenia má byt potenciál predať sa za 350 000 eur. Zároveň som mu vysvetlil, čo bude potrebné urobiť, aby táto cena mala oporu v jeho stave a prezentácii.

Tu už samotné upratanie nestačilo

Byt potreboval rozsiahlejšiu prípravu, do ktorej sme zapojili aj odborníkov. Zabezpečili sme:

• opravu poškodených stien a vymaľovanie celého bytu,
• odstránenie starého nábytku,
• výmenu poškodených plávajúcich podláh,
• hĺbkové vyčistenie.

Po dokončení prác nasledovalo profesionálne fotografovanie, AI staging na predstavenie možností zariadenia a pútavá videoprezentácia. Takto pripravenú ponuku sme podporili kvalitnou distribúciou.

Byt sa predal do dvoch mesiacov, po štyroch obhliadkach a za plnú odporúčanú cenu 350 000 eur. Predaj sa pritom uskutočnil počas letných prázdnin.

Rozhodujúca bola kombinácia opráv, prípravy, prezentácie a spôsobu, akým sme ponuku dostali k záujemcom.

Čo majiteľovi zostalo po zaplatení provízie a opráv?

Posledná ponuková cena bytu bola 290 000 eur vrátane provízie predchádzajúcej kancelárie vo výške 6 000 eur. Ak by sa za túto cenu predal, majiteľovi by zostalo 284 000 eur. Kupujúci sa však ani za týchto podmienok dovtedy nenašiel.

Pri mnou uskutočnenom predaji vyzeral výsledok takto:

Majiteľovi tak zostalo o 47 000 eur viac oproti sume, ktorú by získal pri predaji za poslednú pôvodnú ponukovú cenu.

Moja provízia bola výrazne vyššia, no vykonaná práca priniesla majiteľovi lepší finančný výsledok aj po jej zaplatení a úhrade opráv. Práve preto má pri výbere makléra zmysel posudzovať rozsah služby a jej prínos pre predaj.

Pri bývaní rozhoduje aj pocit

Pri kúpe domova ľudia zvažujú cenu, lokalitu, technický stav a možnosti financovania. Veľkú úlohu však zohráva aj emócia: vedia si predstaviť, že tu budú žiť? Cítia sa v priestore príjemne? Chcú sa sem vrátiť?

Zanedbaný dojem môže tieto otázky zatieniť. Záujemca začne premýšľať najmä o práci, nákladoch a komplikáciách, ktoré ho čakajú. Niekedy pritom prenesie dojem zo starého nábytku alebo neporiadku na celú nehnuteľnosť.

Príprava má pomôcť ukázať jej skutočné kvality. Technické nedostatky treba pomenovať a podľa dohody riešiť. Oprava poškodenej podlahy či dôkladné vyčistenie sú konkrétne kroky, ktoré menia skúsenosť kupujúceho pri obhliadke.

Dobrý prvý dojem sám osebe predaj nezaručí. Môže však vytvoriť priestor, aby sa záujemca začal vážne zaoberať tým, čo nehnuteľnosť ponúka.

Keď prevezmem predaj, verím v jeho výsledok

Pri niektorých dlhodobo neúspešných ponukách mám dojem, akoby sa z predaja vytratila viera v úspech. Inzerát zostáva na portáloch, príprava sa neposúva a jediným ďalším krokom je návrh na zníženie ceny.

Majiteľ pritom potrebuje konkrétny plán a človeka, ktorý sa zaň postaví.

Keď nehnuteľnosť po dôkladnom posúdení prijmem do predaja, vstupujem do spolupráce s presvedčením, že ju dokážem predať. Toto odhodlanie sa musí prejaviť aj v práci, ktorú pre výsledok urobím.

Za svojím odporúčaním stojím vlastným časom, prácou a peniazmi. Do prípravy a marketingu investujem vopred. Ak sú potrebné dohodnuté opravy, viem zabezpečiť a predfinancovať aj tie. Ich rozsah a následné vyúčtovanie si s majiteľom dohodneme ešte pred realizáciou.

Keď odozva nezodpovedá očakávaniam, zisťujem príčinu a upravujem postup. Zodpovednosť za predaj sa pre mňa nekončí zverejnením inzerátu.

Každá „nepredajná“ nehnuteľnosť potrebuje vlastný postup

Podobných prípadov som úspešne riešil desiatky. Táto skúsenosť mi pomáha všímať si súvislosti, ktoré sa pri dlhom predaji môžu prehliadnuť.

Niekedy treba upraviť cenu. Inokedy stav nehnuteľnosti, spôsob prezentácie alebo oslovenie vhodných kupujúcich. Často ide o viacero faktorov súčasne.

Výsledky týchto dvoch predajov vychádzali z ich konkrétnych podmienok. Pri ďalšej nehnuteľnosti môže byť potrebný odlišný postup aj čas.

Mojou úlohou je zistiť, čo má zmysel urobiť práve vo vašom prípade, zrozumiteľne vám vysvetliť odporúčanie a následne ho dôsledne realizovať.

Spolupráca musí dávať zmysel obom stranám

V Aurum Reality staviam spoluprácu na pridanej hodnote. Záleží mi na tom, aby moja práca priniesla klientovi úžitok, ktorý odôvodní odmenu za moje služby.

Mojím cieľom je, aby hodnota, ktorú klientovi vytvorím, moju províziu násobne prevýšila. Môže sa prejaviť vo výnose z predaja, ale aj v ušetrenom čase a vyriešení situácie, ktorá sa mesiace neposúvala.

Najväčšou satisfakciou je pre mňa spokojný človek, ktorému sa po dlhom období neistoty podarilo uzavrieť predaj a posunúť sa ďalej.

Predávate dlho bez výsledku?

Ak sa váš byt či dom nepredáva, nemusí to znamenať, že je „nepredajný“. Možno potrebuje nový pohľad a postup, ktorý sa zameria na skutočné príčiny neúspechu.

Pozriem sa na nehnuteľnosť, doterajšiu prezentáciu aj priebeh predaja. Následne vám poviem, kde vidím problém a čo odporúčam zmeniť.

Predávate nehnuteľnosť v Košiciach alebo okolí a ďalšia zľava vám už nedáva zmysel? Začnime tým, že zistíme, prečo predaj doteraz nefungoval.

Peter Zakuťanský | Aurum Reality