Predaj začína analýzou: prečo nestačí pozrieť inzeráty a pridať 10 000 eur

„Pozrel som podobné byty v okolí, spravil priemer a pridal desaťtisíc. Aby bolo z čoho spúšťať.“

S takýmto uvažovaním sa pri predaji nehnuteľností stretávam veľmi často. Majiteľ chce za svoj byt získať čo najviac a ponechať si priestor na vyjednávanie. To je pochopiteľné. Problém nastáva, keď cenu postaví na údajoch, ktorých súvislosti nepozná.

Výsledkom môže byť ponuka, ktorá odradí vhodných kupujúcich práve v momente, keď sa na trhu objaví prvýkrát.

Som Peter Zakuťanský z Aurum Reality. Pred zverejnením každej nehnuteľnosti preto venujem veľkú pozornosť analýze. Potrebujem poznať jej vlastnosti, konkurenciu, aktuálnu fázu trhu aj vašu situáciu. Až potom odporúčam cenu a postup predaja.

V inzeráte vidíte cenu. Príbeh za ňou často zostáva skrytý

Realitné portály ukazujú, aké nehnuteľnosti si kupujúci môže vybrať a koľko za ne majitelia požadujú. Nepotvrdzujú však, že za tieto sumy existuje aj skutočný záujem.

Pri stretnutiach s predávajúcimi sa dozvedám okolnosti, ktoré z inzercie nevyčítate. Stretávam sa napríklad s bytmi, ktoré sú v ponuke šesť mesiacov a za celý ten čas neprišiel na obhliadku ani jeden záujemca. Iný majiteľ si pritom môže práve takýto byt vybrať ako vzor pri určovaní vlastnej ceny.

Vidí „A“: byt sa ponúka za určitú sumu. Nevidí „B“: za touto sumou je pol roka inzercie bez jedinej obhliadky.

Ak takúto cenu prijme ako trhovú hodnotu, preberá očakávanie iného predávajúceho bez toho, aby poznal výsledok. Ani priemer z viacerých podobných ponúk tento problém nevyrieši.

Dlhé obdobie bez záujmu nemusí znamenať iba nesprávnu cenu. Svoju úlohu môže zohrávať prezentácia, chýbajúce informácie alebo kombinácia nedostatkov. Takáto ponuka však nie je dôkazom, že kupujúci sú ochotní požadovanú sumu zaplatiť.

Rovnako ani zmiznutie inzerátu nepotvrdzuje predaj za poslednú zverejnenú cenu. Majiteľ mohol ponuku stiahnuť alebo sa s kupujúcim dohodnúť na inej sume.

Podobná výmera ešte nerobí byty porovnateľnými

Predstavte si dva trojizbové byty s podobnou výmerou na rovnakom košickom sídlisku.

Jeden je na piatom poschodí v dome s výťahom, má praktickú dispozíciu a príjemnú orientáciu. Druhý je na štvrtom poschodí bez výťahu, má priechodné izby a menej denného svetla.

Vo filtroch realitného portálu môžu vyzerať takmer rovnako. Pre rodinu s malými deťmi však predstavujú výrazne odlišné možnosti bývania.

Pri porovnávaní preto zohľadňujem aj:

• poschodie a dostupnosť výťahu,
• dispozíciu, svetelnosť a orientáciu,
• technický stav bytu aj bytového domu,
• balkón, lodžiu, pivnicu a možnosti parkovania,
• hluk, výhľad, bezprostredné okolie a náklady na bývanie.

Ani najvyššie poschodie nemožno hodnotiť automaticky. Niekde vyvoláva obavy z prehrievania či stavu strechy. Inde ponúka súkromie a výhľad. Rozhodujú konkrétne podmienky.

Cena za meter štvorcový je orientačný údaj. Hodnotu konkrétneho bytu ovplyvňujú aj vlastnosti, ktoré jednoduchý priemer nezachytí.

Záleží aj na tom, v akej fáze trhu predávate

Pri svojpomocnom určovaní ceny často zostávajú bokom širšie súvislosti. Majiteľ sa sústredí na okolité inzeráty alebo na sumu, ktorú pred časom získal sused. Medzitým sa však mohli zmeniť možnosti aj ochota kupujúcich.

Pri analýze preto sledujem:

• Úrokové sadzby a dostupnosť financovania. Vyšší úrok pri rovnakej výške úveru znamená vyššiu splátku a môže obmedziť rozpočet kupujúceho.
• Infláciu a životné náklady. Ak domácnosti míňajú viac na bežné výdavky, môže im zostávať menšia rezerva na bývanie.
• Stav ekonomiky a istotu príjmov. Obavy o zamestnanie či podnikanie môžu viesť k odkladaniu veľkých rozhodnutí.
• Politickú a bezpečnostnú situáciu. Neistota môže ovplyvniť dôveru ľudí a ich ochotu dlhodobo sa zadlžiť.
• Ponuku a dopyt v konkrétnej lokalite. Rozhoduje aj výber konkurenčných nehnuteľností a skutočný záujem o ne.

Rovnaký byt tak môže v rôznych obdobiach vyvolávať odlišnú odozvu, hoci sa v ňom nič nezmenilo. Preto sa pri porovnávaní uskutočnených obchodov pýtam aj na to, kedy sa predali a za akých podmienok.

Prečo niekomu taktika „pridám desaťtisíc“ vyšla?

Na prudko rastúcom trhu sa môže stať, že pôvodne ambicióznu cenu postupne dobehne vývoj trhu. Predávajúci potom nadobudne presvedčenie, že jeho taktika funguje.

Takéto podmienky mohli niektorým majiteľom pomôcť počas rastu cien v pandemickom období. NBS napríklad za druhý štvrťrok 2021 zaznamenala na Slovensku medzištvrťročný rast ponukových cien bývania o 6,4 %. Vývoj sa však medzi regiónmi líšil. Zdroj: NBS – vývoj cien v 2. štvrťroku 2021.

Úspech jednej ponuky však nepotvrdzuje, že rovnaká cenová taktika bude fungovať aj o rok neskôr.

Rok 2022 priniesol výraznú zmenu podmienok. Popri neistote spojenej s vojnou na Ukrajine sa zhoršovala dostupnosť bývania aj vplyvom rastúcich hypotekárnych sadzieb. NBS uvádza rast sadzieb ako ďalší dôvod zhoršenia dostupnosti od druhého štvrťroka 2022. Zdroj: rozhovor s analytikom NBS Romanom Vrbovským.

Obrat v cenách neprebehol všade naraz. V treťom štvrťroku 2022 rast ponukových cien výrazne spomalil a v poslednom štvrťroku už ceny medzikvartálne klesli o 1,94 %. Zdroje: NBS – 3. štvrťrok 2022 a 4. štvrťrok 2022.

Trh, ktorý predávajúcemu predtým pomáhal dosiahnuť vyššiu cenu, môže začať pracovať v jeho neprospech. Pri poklese sa totiž odstup nadhodnotenej ponuky od konkurenčných cien môže postupne zväčšovať. Majiteľ neskôr zlacní, ale ostatné ponuky sa už môžu nachádzať nižšie.

Sledujem aj to, kam trh smeruje

Predaj môže trvať niekoľko mesiacov. Pri nastavovaní stratégie preto potrebujem rozumieť súčasným podmienkam a vyhodnocovať aj ich pravdepodobný ďalší vývoj.

V čase písania tohto článku, na jeseň 2026, očakávam postupný prechod trhu do stagnácie a následne možný pokles cien. Ide o môj výhľad, ktorý priebežne preverujem podľa dostupných údajov a skúseností z praxe. Jednotlivé lokality a typy nehnuteľností sa pritom môžu vyvíjať odlišne.

Údaje NBS za druhý štvrťrok 2026 ešte ukazovali rast ponukových cien, hoci najpomalší za viac než dva roky. Košický kraj zaznamenal najvyšší rast, čo zároveň pripomína, prečo nemožno celoslovenský trend automaticky preniesť na každú lokalitu. Zdroj: NBS – Rast cien bývania sa v polovici roka spomaľuje.

Pre predávajúceho je podstatné nespoliehať sa na to, že rast trhu napraví príliš vysokú štartovaciu cenu. Stratégia má vychádzať z dnešných možností kupujúcich a počítať aj s rizikom zmeny.

Rezerva na vyjednávanie môže zabrániť samotnému rokovaniu

Priestor na dohodu môže byť súčasťou predajnej stratégie. Musí však vychádzať z realisticky nastavenej ceny.

Ak majiteľ spriemeruje neporovnateľné či nadhodnotené ponuky a pridá ďalších desaťtisíc eur, rozdiel medzi jeho očakávaním a trhom sa ešte zväčší.

Často pritom predpokladá: „Záujemca príde, pozrie si byt a ponúkne menej.“

Kupujúci však môže vybrať inú ponuku a vôbec nezavolať. Vyššia suma môže byt navyše posunúť nad cenový limit, ktorý si nastavil vo vyhľadávaní.

Aby sa dalo o cene rokovať, najskôr musí vzniknúť záujem. Neprimeraná rezerva môže zastaviť predaj ešte pred prvým telefonátom.

Prvé uvedenie na trh si zaslúži pripravený štart

Aktívni kupujúci sledujú nové ponuky a porovnávajú ich s tým, čo už poznajú. Keď sa objaví vaša nehnuteľnosť, môže osloviť ľudí pripravených konať, ak nájdu vhodné bývanie.

Preto chcem, aby pri tomto prvom kontakte spolu fungovali cena, prezentácia a informácie.

Ak začneme s prestrelenou sumou a prístupom „vyskúšame a uvidíme“, časť vhodných záujemcov môže ponuku vyradiť. Neskoršie zlacnenie ich môže osloviť, no niektorí už medzičasom kúpia inú nehnuteľnosť.

Dlhšie zverejnený inzerát môže navyše vyvolávať otázky: Prečo sa byt ešte nepredal? Má nejaký problém? Bude majiteľ ochotný výraznejšie zľaviť?

Každá nehnuteľnosť potrebuje svoj čas. Prvý vstup na trh by však mal byť premysleným krokom, pri ktorom využijeme jej potenciál od začiatku.

Čo dostanete ako výsledok mojej analýzy?

Začínam osobnou obhliadkou. Posúdim stav nehnuteľnosti, jej prednosti aj obmedzenia a následne vyberám relevantné porovnania.

Pracujem s reálnymi predajnými dátami, dlhoročnými skúsenosťami a modernými oceňovacími nástrojmi vrátane softvéru, ktorý používajú banky. Výstupy vyhodnocujem v kontexte konkrétnej nehnuteľnosti a aktuálneho trhu.

Pri konkurenčných ponukách sledujem dĺžku inzercie, zmeny ceny a odozvu, pokiaľ mám tieto informácie k dispozícii. Ak už vaša nehnuteľnosť bola v predaji, skúmam jeho doterajší priebeh. Zohľadním tiež vaše termíny, najmä ak predajom financujete nové bývanie.

Výsledkom je odporúčanie ceny, prípravy a postupu, pri ktorom rozumiete tomu, z čoho vychádzam a prečo ho navrhujem.

Analýza zároveň chráni pred zbytočným podhodnotením. Mojou úlohou je rozpoznať vlastnosti, ktoré vyššiu cenu odôvodňujú, a pomôcť vám ich pri predaji využiť.

Po zverejnení priebežne vyhodnocujem reakcie záujemcov. Ďalšie kroky tak odporúčam podľa konkrétnych zistení a vývoja situácie.

Začnime skôr, než zverejníte prvý inzerát

Ak ste si cenu zatiaľ odvodili z niekoľkých ponúk v okolí alebo zo susedovho predaja spred roka, oplatí sa preveriť, čo tieto čísla hovoria o vašej nehnuteľnosti dnes.

Pozriem sa na jej stav, porovnám relevantné údaje a vysvetlím vám odporúčanú cenu aj predajnú stratégiu.

Predávate byt, dom alebo pozemok v Košiciach a okolí? Začnime dôkladnou analýzou, aby vaša ponuka vstúpila na trh pripravená.

Peter Zakuťanský | Aurum Reality
Napísané v októbri 2026.